太湖最美東西山。東山和西山位于江蘇蘇州吳中區(qū)，適宜的氣候、良好的生態(tài)，使這里成為中國三大枇杷產(chǎn)地之一，有人稱為太湖的“枇杷灣”。
對于當?shù)毓r(nóng)來說，今年是枇杷豐收的大年，會不會“果賤傷農(nóng)”，成為干部和果農(nóng)最擔心的事。
憂——
農(nóng)民種枇杷像闖關，今年產(chǎn)量幾乎翻了一倍，擔心果賤傷農(nóng)現(xiàn)象重演
5月19日的一場雨，讓果農(nóng)賀金君喜憂參半：憂的是眼看成熟的枇杷被雨一淋，恐怕有不少要崩裂變壞；喜的是這場雨可能“沖”低產(chǎn)量，讓單價高一些。
這是當?shù)毓r(nóng)的復雜心態(tài)——產(chǎn)量低了，怕不夠賣；產(chǎn)量高了，怕賣不起價。對于果農(nóng)來說，種植枇杷要闖過重重“關卡”，但最難過的便是市場關。賀金君說：“傳統(tǒng)農(nóng)民只研究種，不懂市場，常常束手無策。”
前些年枇杷量價齊漲，形勢一片大好，讓太湖邊的果農(nóng)們紛紛擴種。東山農(nóng)林服務中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，過去只有雙灣村等幾個老產(chǎn)區(qū)才種枇杷，如今已經(jīng)覆蓋了全東山鎮(zhèn)。而去年的暖冬，給枇杷生長帶來有利條件。今年枇杷產(chǎn)量有望突破歷史紀錄，達到3500噸，產(chǎn)量比往年幾乎翻了一倍。
看到這么多枇杷樹，讓東山鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長楊忠星擔憂，目前東山枇杷樹種植面積在15000畝，而在西山，種植面積也超過5000畝。“上市時間集中，只有十來天，政府最擔心果賤傷農(nóng)的事情再次發(fā)生。”他說。
果賤傷農(nóng)并不少見。楊忠星說，上世紀80年代，東山鎮(zhèn)的柑桔火了，農(nóng)民紛紛砍掉枇杷改種桔子，但隨著種植面積擴大，產(chǎn)量上升，果多而賤，“有農(nóng)民邊哭邊砍桔子樹”。
當2010年農(nóng)民大規(guī)模擴種枇杷時，楊忠星就警惕起來，“三四年之后，枇杷產(chǎn)量會翻番，會不會淪為下一個‘柑桔’？”
變——
新農(nóng)民改變傳統(tǒng)銷售模式，網(wǎng)上營銷占到近1/5
記者行走在東山鎮(zhèn)環(huán)太湖公路上，抬眼望去，漫山遍野的綠色中，星星點點鋪滿的，都是黃色的枇杷果。
雙灣村80后農(nóng)民葉永男，今年家里的枇杷還未批量上市，掛在枝頭的果實已經(jīng)有了“主人”。“作為新型農(nóng)民，我想改變這種城里人上山采摘、果農(nóng)挑擔子進城賣的傳統(tǒng)銷售模式”，他說。
三年前，葉永男為了解決自家枇杷銷售難，自己在淘寶網(wǎng)上辦了一家賣自家水果茶葉的網(wǎng)店，并與快遞公司合作，嘗試通過快遞把東山的碧螺春茶、枇杷、豬油年糕等特產(chǎn)賣向全國。幾年下來，隨著信譽的積累，這家不起眼的小網(wǎng)店年銷售額達到30多萬元。“拓展銷售渠道，創(chuàng)新銷售方式是新型農(nóng)民的必修課。”他說。
今年枇杷大豐收，但葉永男家的枇杷卻是不夠賣。枇杷還沒上市，就收到了大量的訂購咨詢。“每天都有2000多斤的訂單，親戚種的枇杷全部集中過來賣，包裝都來不及。”他說，為解決空運中的保鮮難題，他還與快遞公司一起商量，設計出一種專用包裝盒，并在今年成功將東山白玉枇杷通過空運發(fā)送到新疆、香港等地。
土生土長的東山鎮(zhèn)人小殷，在蘇州市區(qū)一家企業(yè)工作。“早幾年，一到枇杷上市季節(jié)，父母就開始發(fā)愁能不能賣個好價錢，每天挑著擔子到街上去賣，半天賣不掉幾斤。”看著父母的辛苦，小殷試著在微博上推銷起自家的枇杷，沒想到一下子就引來了眾多訂單，這讓他喜出望外。
楊忠星說，老一輩農(nóng)民管理果園，新一代農(nóng)民則采用現(xiàn)代手段進行營銷。吳中區(qū)農(nóng)林局局長劉俊龍說，目前網(wǎng)絡營銷已占到農(nóng)戶和專業(yè)合作社產(chǎn)量的1/5。隨著新模式日益成熟，這個比例還將更高。
除了銷售模式創(chuàng)新，果農(nóng)們對種植和運輸環(huán)節(jié)也在積極創(chuàng)新。“要實現(xiàn)增產(chǎn)又增收，就不能抱著傳統(tǒng)不放。”楊忠星說，市場不僅調節(jié)供求關系，還會逼著產(chǎn)品結構調整。
為了解決品種單一問題，幾年前，當?shù)匾呀?jīng)開發(fā)了新品種冠玉枇杷，其個頭更大，口感甜中帶酸，關鍵是能與白玉枇杷的上市時間錯開，延長枇杷的銷售時間。賀金君說，他家三年前種植的冠玉枇杷今年開始掛果，由于上市時間較晚，收入非常可觀。
闖——
合作社抱團打造“金選枇杷”，精準營銷為水果“撐腰”
6月5日，在東山鎮(zhèn)大咀山農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的收購點，記者見到了果農(nóng)周福根，他正在收購當?shù)禺a(chǎn)出的最好枇杷。“這是我們今年新推出的‘金選枇杷’，專門供應上海的高端市場。”合作社理事長周建林說，“金選枇杷”單個賣到10元，遠遠高于論斤賣的枇杷。
種植枇杷多年，周建林在琢磨一個問題，枇杷營養(yǎng)豐富、產(chǎn)量有限，本該是珍品，為什么價格一直上不去？看到很多進口水果包裝精美，動輒一斤賣到幾十元，他想，“我們的枇杷能不能也分級銷售，做個精品水果呢？”
“農(nóng)業(yè)目前還是弱質產(chǎn)業(yè)，從業(yè)者的市場意識也比較淡漠，應對千變萬化大市場，需要政府伸出援助之手。”吳中區(qū)委書記俞杏楠說。
為推廣當?shù)貎?yōu)質農(nóng)產(chǎn)品，吳中區(qū)在今年3月專門成立現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，與當?shù)?5個果品合作社合作，精挑細選品相最好、口感最佳的枇杷，并請來知名設計師進行外包裝設計。這15家合作社平均每家供貨1000多斤，為“金選枇杷”貨源提供了有力保障。合作社“抱團”發(fā)展，改變了以往單一的銷售模式，整整一個枇杷季，上海的各大超市紛紛前來邀請“金選枇杷”入駐，銷售超過了10噸。
周福根告訴記者，想成為“金選枇杷”不是一件容易事。白玉枇杷要求單顆重量在40克以上，青種枇杷單顆重量在55克以上。此外，果型必須呈圓形或橢圓形，表面絨毛完整，枇杷柄統(tǒng)一在2厘米左右。
吳中區(qū)農(nóng)業(yè)部門有關負責人介紹，在試水上海市場后，明年“金選枇杷”還將進軍北京市場，讓京城老百姓也能享受到蘇州枇杷的美味。他表示，“金選枇杷”只是一種嘗試，希望以此為契機，給當?shù)毓r(nóng)一個“豐產(chǎn)又豐收”的期望。
對于楊忠星等鎮(zhèn)里干部來說，幫助農(nóng)民銷售方面，政府還有很多事可做。“以往產(chǎn)量少，附近的市場就可以消化掉，隨著產(chǎn)量越來越多，需要開拓新市場。”楊忠星說，不僅要開拓網(wǎng)絡市場，也要積極開拓傳統(tǒng)的零售市場。
從5月17日開始，東山鎮(zhèn)干部就四處推介東山的白玉枇杷。“平時工作忙，我們只能利用雙休日的時間去。”楊忠星說，5月17日、18日是雙休日，鎮(zhèn)里干部兵分兩路，一路往上海，一路往南京，進行推廣。東山鎮(zhèn)黨委書記唐龍生說，為了讓更多的南京市民了解東山白玉枇杷，他到南京的水果批發(fā)市場，現(xiàn)場叫賣枇杷，請市民免費品嘗。
經(jīng)過果農(nóng)、合作社和政府的努力，枇杷灣農(nóng)民的臉上終于綻放出笑容。楊忠星說，4000噸枇杷最終圓滿完成銷售。“平均每斤價格大約在12元，比去年的16元要低，但今年產(chǎn)量將近去年的兩倍，農(nóng)民總收入還是要比去年高。”他說。
6月19日，當賀金君采下最后一筐枇杷后，他已經(jīng)沒有了一個月前的愁容，笑著對記者說：“今年收成好，這一筐枇杷要留著自己吃。”記者 王偉健