上午，在“天路行”總部門前，仍有很多加盟商在等候消息。攝/法制晚報(bào)記者郭謙
高額返利引眾人“投資”原始規(guī)則中途被改因資金問(wèn)題無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)加盟商被拖欠數(shù)百萬(wàn) 關(guān)門曝返利營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)
2011年，國(guó)內(nèi)第一家訂購(gòu)式交易平臺(tái)“天路行”正式運(yùn)營(yíng)，預(yù)付訂金購(gòu)買商品可獲得高額積分返利的銷售模式為其吸引了眾多擁泵，僅在北京就擁有70多家分店、數(shù)萬(wàn)會(huì)員。
然而今年初“天路行”總部關(guān)門停止運(yùn)營(yíng)，不僅大批顧客訂購(gòu)的商品領(lǐng)取無(wú)門，更有將此視作投資手段的加盟商損失超過(guò)百萬(wàn)。“天路行”法人解釋稱，這是資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致的。網(wǎng)商專家表示，這種訂購(gòu)平臺(tái)模式理論可行，但很難實(shí)現(xiàn)。
追溯 國(guó)內(nèi)首家訂購(gòu)網(wǎng)外欠訂貨內(nèi)欠薪
“天路行”是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的生產(chǎn)消費(fèi)直通的訂購(gòu)式商業(yè)平臺(tái)。按照“天路行”所承諾的模式，顧客在注冊(cè)為會(huì)員后，以高于市價(jià)的價(jià)格在分布各處的加盟店訂購(gòu)商品和領(lǐng)貨，隨后可以獲得高額的返利。
早在去年底，已有相當(dāng)一部分顧客無(wú)法領(lǐng)到訂購(gòu)的貨品。今年初，“天路行”總部關(guān)閉，總部員工甚至開始討薪。整個(gè)“天路行”基本處于停止運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)。
“天路行”事件回放2013年10月 德內(nèi)“天路行”分店難兌現(xiàn)雞蛋實(shí)貨，顧客頻跑空2014年1月19日“天路行”總店關(guān)張，承諾正月十五后恢復(fù)營(yíng)業(yè)2014年2月19日“天路行”承諾未兌現(xiàn)，總部員工討薪也吃閉門羹。2014年2月20日“天路行”負(fù)責(zé)人表示將出面發(fā)放雞蛋，兌現(xiàn)諾言。
進(jìn)展 總部人去樓空加盟商自己補(bǔ)缺口
在今年初有顧客到天路行總部討要說(shuō)法之前，就已有部分“天路行”加盟商預(yù)感到了即將發(fā)生的事情。
“一看貨都供不上，就感覺(jué)出事了。”朝陽(yáng)某加盟店店主李濤（化名）告訴記者，實(shí)際上各店只有擺放的樣品，真正的訂貨都由總部供給。到2013年年底，顧客常訂的類似雞蛋、米等貨品，已很難按時(shí)領(lǐng)取。
甚至有其他加盟店店主早幾個(gè)月就到總部討說(shuō)法。李濤聽說(shuō)他們因鬧得“動(dòng)靜比較大”，還獲得了一定金額的補(bǔ)償。這種說(shuō)法隨著天路行總部人去屋空，已無(wú)從證實(shí)。
今年初事態(tài)全面爆發(fā)，緊閉的天路行總部大門被顧客圍堵時(shí)，這當(dāng)中已很難見到加盟商的身影。包括李濤在內(nèi)的不少店主都認(rèn)為，如今這么做已沒(méi)有“意義”。由于天路行的加盟店多扎根社區(qū)，他們也將門店開在了自家附近。“都是街坊，互相認(rèn)識(shí)，人家現(xiàn)在拿我們當(dāng)騙子。”一位不愿具名的店主告訴記者。
為了緩解壓力，這名店主開始自掏腰包，購(gòu)買本該逐月領(lǐng)取的雞蛋等產(chǎn)品發(fā)給顧客，已有不少店主采取類似的辦法，但今后的償付仍是問(wèn)題。春節(jié)后天路行曾在總部門前發(fā)放過(guò)一次此前欠下的雞蛋，但當(dāng)時(shí)的貨品量只夠應(yīng)付兩家直營(yíng)店的顧客人數(shù)。
如今，原本承諾馬年春節(jié)后就恢復(fù)經(jīng)營(yíng)的“天路行”總店一直閉門謝客，創(chuàng)始人韓予也不見蹤影。
今天上午，多名加盟商一起再次來(lái)到位于科學(xué)院南路的“天路行”總部討要說(shuō)法，但面對(duì)的，仍是緊閉的大門。
講述 加盟兼投資數(shù)百萬(wàn)返利被拖欠
天路行最初制定的規(guī)則很“誘人”。顧客從天路行以高于市價(jià)的價(jià)格購(gòu)買商品，但在之后幾個(gè)月內(nèi)可以獲得60%的返利。返利部分既可取現(xiàn)，也可繼續(xù)在天路行購(gòu)買商品。
在2011年天路行初創(chuàng)時(shí)期就加盟的王穎（化名）告訴記者，天路行一度將返利定到過(guò)100%，并且真的實(shí)現(xiàn)了，這也給了加盟商充足的信心。“我那會(huì)兒都在門口的電子屏上打出某某又獲得了多少返利，就為了讓大家相信這個(gè)事。”
朝陽(yáng)某加盟店店主李濤（化名）也在2012年中旬完成了從顧客到加盟商的角色轉(zhuǎn)換。他曾以高于市價(jià)1000多元的價(jià)格，從天路行購(gòu)進(jìn)了十多部蘋果手機(jī)，轉(zhuǎn)手又以低于市價(jià)的價(jià)格出售，并在幾個(gè)月內(nèi)收到了60%的返現(xiàn)。“這么算來(lái)，我每部手機(jī)賺了小一千塊錢吧。”李濤說(shuō)。
“80%的加盟商都在進(jìn)行類似的投資吧。”這是李濤估計(jì)的一個(gè)數(shù)字，多位店主也證實(shí)，如果是單純的加盟，每單只能獲利3%到5%，收益并不明顯。
在2012年9月前后，天路行方面將返利的比例從60%降至40%。這一“收緊口袋”的做法，被眾多以投資為目的的加盟商解讀為天路行開始度過(guò)推廣期、走入正規(guī)的利好消息。在比例正式降低前，引來(lái)更多的“投資”行為。
事實(shí)上，一年多前，天路行返利部分的提現(xiàn)就難以實(shí)現(xiàn)，返利的速度也從最初的3個(gè)月延長(zhǎng)到了8個(gè)月甚至更久。李濤仍繼續(xù)著自己的“投資”行為，他解釋，即使返利部分無(wú)法體現(xiàn)，他持續(xù)購(gòu)買天路行的產(chǎn)品，滾個(gè)三圈兒，自己仍有“賺頭”。
到今年初天路行停止運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，李濤被拖欠的返利已有近二百萬(wàn)，他所經(jīng)營(yíng)加盟店被拖欠的返利則在五百萬(wàn)左右。采訪中記者發(fā)現(xiàn)，類似將“天路行”銷售模式作為投資手段的行為并不少見。有專營(yíng)酒類買賣的商人，在“天路行”購(gòu)進(jìn)超過(guò)50萬(wàn)元的啤酒，某加盟店甚至一次出貨近千部蘋果手機(jī)，用以轉(zhuǎn)賣。
質(zhì)疑
1
加盟變投資“天路行”曾支持？
李濤等人告訴記者，即使自己這樣有加盟店主的身份，在天路行購(gòu)買貨品時(shí)價(jià)格也與普通顧客無(wú)異。只不過(guò)，為了加快返利到賬的速度，一些“投資者”注冊(cè)了幾十甚至上百個(gè)賬號(hào)進(jìn)行購(gòu)買。
王穎稱，在天路行最初運(yùn)營(yíng)時(shí)，因加盟店經(jīng)營(yíng)困難，天路行創(chuàng)始人、前法人韓予曾以其他地區(qū)分店為例，明確支持過(guò)店主采取“投資”的行為進(jìn)行創(chuàng)收。李濤也表示，在他加盟時(shí)，天路行高層雖然沒(méi)有明說(shuō)，但仍在暗示可以進(jìn)行這種“投資”行為。
但在此后，天路行開始加強(qiáng)了對(duì)類似“投資”行為的管控力度，一些明顯未按實(shí)名注冊(cè)的重復(fù)賬號(hào)被另作處理。這引來(lái)了加盟商們的不滿：“規(guī)則都是你們制定的，怎么還能隨時(shí)改變？”
記者查閱相關(guān)資料發(fā)現(xiàn)，在天路行一貫的宣傳中，只是強(qiáng)調(diào)自己銷售模式惠及一般顧客的力度。對(duì)于大宗購(gòu)買的“投資”行為，既未明確禁止，也未表達(dá)過(guò)其他態(tài)度。
在一位不愿具名的前天路行總部人士看來(lái)，將這種銷售模式當(dāng)做投資是一些人自己的選擇，他們理應(yīng)明白其中的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于前法人韓予曾支持過(guò)這種行為的做法，他推測(cè)：“那是他想擴(kuò)大影響。”
2
法人變更后更改最初規(guī)則？
當(dāng)今年初天路行總部關(guān)閉時(shí)，貼在門前的一紙法人聯(lián)系方式已不是原來(lái)的韓予的。實(shí)際上，自從去年下半年開始，北京天路行電子商務(wù)有限公司已變更為陸姓法人。
多位加盟商證實(shí)，早在陸姓法人入主前幾個(gè)月，天路行就曾召開會(huì)議商議公司可能易主的問(wèn)題，也確有其他投資人在試水之后離開。但在這期間，包括前法人韓予在內(nèi)都未將這種變動(dòng)與經(jīng)營(yíng)困難聯(lián)系在一起，甚至稱，將有新的合作伙伴加入，迎來(lái)更大發(fā)展。
陸姓法人入主后，曾特別組織公司成員和加盟商聚餐。不少人還記得當(dāng)時(shí)的情景，陸姓法人承諾將會(huì)帶來(lái)更大的利益。
然而此后，陸姓法人就將原有返利部分的提現(xiàn)模式正式終止，直至最后天路行停止運(yùn)行。加盟商們最后一次見到陸姓法人是在電視上，他正勸說(shuō)一群圍在總部門前討要雞蛋的顧客。
有加盟商提出“法人的突然更迭存在貓膩”。但據(jù)不愿具名的前天路行總部人士稱，陸姓法人加入只是認(rèn)為企業(yè)還有潛力，但他的實(shí)力還是無(wú)法挽救局面。
在接受采訪時(shí)，陸姓法人對(duì)于自己臨危入主是否也是“受害者”的問(wèn)題，并未正面回答。
3
資金出問(wèn)題導(dǎo)致陷入僵局？
在天路行總部最終關(guān)閉時(shí)，陸姓法人接受記者采訪時(shí)，給出的說(shuō)法是資金出現(xiàn)問(wèn)題。究其原因，則未做出解釋。據(jù)不愿具名的前天路行總部人士透露，實(shí)際在2012年降低返利比例時(shí)，天路行的資金已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。
按照韓予曾經(jīng)對(duì)加盟商們的解釋，因訂貨量大，天路行總部可以以最低的價(jià)格從廠家進(jìn)貨。同時(shí)，顧客是以高于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格預(yù)付費(fèi)購(gòu)買。雖然之后伴有高額的返利，但這足以保證整個(gè)模式的正常運(yùn)行。
“從邏輯上這是說(shuō)的通的，怎么會(huì)突然就不行了？”一些加盟商和大額“投資者”甚至懷疑，這與資金被用作投資失敗或被轉(zhuǎn)移有關(guān)。但不愿具名的前天路行總部人士強(qiáng)調(diào)稱，這就是一個(gè)失敗的營(yíng)銷案例。
該人士稱，實(shí)際上天路行沒(méi)法做到像韓予說(shuō)的那樣，以最低價(jià)進(jìn)貨，相當(dāng)一部分商品都是賠錢購(gòu)進(jìn)。再加上所承諾的高額返利，壓力更大。“確實(shí)有網(wǎng)商在賠錢做推廣，但那是需要相當(dāng)大資金實(shí)力的。”
該人士同時(shí)透露，此前內(nèi)部就有人建議停止這種模式，但最終沒(méi)有被高層采納。按照此前的估算，天路行在全國(guó)范圍內(nèi)返利的資金“窟窿”，已在五億元左右。
專家看 低價(jià)拿高額返利理論可行難實(shí)現(xiàn)
著名網(wǎng)商專家黃淵普今天上午表示，“天路行”這種運(yùn)營(yíng)模式類似于美容店的預(yù)消費(fèi)模式，但是美容院投入的是人力成本，天路行還需要把控的是進(jìn)貨端的成本，所以資金鏈更容易發(fā)生斷裂。
此前，天路行一直稱因自己的客戶訂貨量大所以能以最低價(jià)從廠家拿到商品，這種說(shuō)法只在理論上站的住腳，在網(wǎng)商的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，更可能的是把握住客戶或者廠家的一個(gè)源頭。他以一些國(guó)內(nèi)大型網(wǎng)商為例，在前期這些大型網(wǎng)商都經(jīng)歷了一些“燒錢”的過(guò)程，通過(guò)大額的投資吸引了龐大的客戶群，轉(zhuǎn)而才能得到商家的信任，得到最低價(jià)格的貨源。這既需要網(wǎng)商的品牌效應(yīng)來(lái)贏得廠家的信任，同時(shí)必須要有龐大的資金作為保障。
天路行在北京有幾萬(wàn)名會(huì)員，涉及面比較大，但和一些成型的網(wǎng)上客戶群比較，還是相距甚遠(yuǎn)的，因此很難實(shí)現(xiàn)以最低價(jià)拿貨實(shí)現(xiàn)高額返利的諾言。
黃淵普同時(shí)表示，因其“游戲規(guī)則”制定的漏洞，吸引來(lái)大批以投資為目的的顧客。但對(duì)于顧客而言，在將這種經(jīng)營(yíng)模式作為投資之前，也應(yīng)該明白其中的風(fēng)險(xiǎn)。
律師說(shuō) 可報(bào)警調(diào)查資金流向
高通律師事務(wù)所鄭洪濤律師表示，針對(duì)天路行目前的狀況，消費(fèi)者可向公安機(jī)關(guān)經(jīng)偵部門進(jìn)行報(bào)案，對(duì)天路行的資金流向及這種模式進(jìn)行調(diào)查。
至于民事范疇，鄭洪濤律師表示，按照合同法履行合同的相關(guān)條款，顧客可要求天路行償付尚未拿到的貨品，或要求其退還貨款。至于天路行承諾的高額返利部分，如果確實(shí)承諾的返利額度與市價(jià)相差巨大，根據(jù)合同的“顯失公平”（明顯失去公平）的條款，由法院做出調(diào)整。 文/記者劉汨