觀眾：王老師、振耀你們好，我的問題是問唐山像這樣的二線城市的問題（聲音模糊，抱歉！）。

　　主持人：后面把回音關一下，你聽清楚了嗎？

　　孫振耀：我只聽了二線城市，是二線城市的發展機會嗎？是要如何做銷售還是什么？

　　主持人：二線城市銷售公司人員如何組建的問題。剛才我們的聯線是完成了視頻的問題，還有回音把后面問題聽的不是特別清楚，但是我們還是進步了一點點，這個 問題在這么多朋友幫助下還是弄清楚了

　　孫振耀：確定一下問題是二線城市如何組建銷售的團隊。這就跟職場不太一樣，這是工作了，我覺得做銷售工作有些基本的道理，做銷售工作有些基本的道理或者是 原則跟你是一線城市、二線城市是沒有太大關系的，最基本的原則就是說你所在的市場需要什么，你所在的市場有什么特點，你所在的市場接受什么樣的銷售方式。 什么意思呢？我舉個例子，我以前在推動二線、三線城市的銷售工作，我發現在二線城市的消費者，特別希望看到你這個大馬路的墻上有你公司的廣告，我們叫刷 墻。在一線城市也是需要廣告，但是不是刷墻了。在二線城市當地老百姓看的報紙很多是地方的報紙，不是全國性的報紙，所以在二線城市做廣告，就一定要去二線 城市本地報紙做廣告，無論是一線城市、二線、三線或者任何地方，你要了解你本身市場的特點是什么，他們關注什么東西，以什么樣的銷售方式他可以接受。這個 弄清楚了以后你才知道自己找什么樣的人員合適。我們把上海的銷售人員如果派到二線或者三線城市，他的很多銷售習慣可能不是當地人可以接受的。比如說我們在 沿海城市，他們非常講產品的規格，要做非常清晰的所謂的報告，要做計劃書，這可能是一種市。但是到二線城市，他更關心東西壞掉了能幫我修理嗎，我交通不是 很方便，我可不可以找到你呢，他關心的是我是不是可以信任你。所以我覺得很重要的是把這個因素弄清楚，所以二線找的人一定要很誠懇，要建一套可以讓別人相 信的服務體系，在一線城市可能是要找技術型的，他做報告很邏輯的。從特點了解尋求合適的人。

　　主持人：相信所謂二線城市的朋友聽到了也是非常的欣慰。我覺得振耀什么都可以談啊，銷售也有一套啊。接下來看看最新的問題，有一個叫風雨性子的，一談到營 銷大部分人都說黑暗，潛規則是什么，營銷行業怎么避免這些很好的發展，當時惠普公司怎么面對這樣的問題？

　　孫振耀：我是潛規則的事情在任何地方都會有的，在任何國家也都會有的，但是從做生意的角度來說，我認為一個非常基本的原則，是你不能違反法律的本身，這是 最基本的原則。那么法律以外的有很多灰色的東西，那么灰色的東西你就要研究一下，你自己合適不合適做它，或者你本身的確需要有人來幫你做這個事情，只要他 不違反法律規則。我剛才提到我下個禮拜做演講，因為海外做生意有潛規則，你不了解就要請別人來做，如果是法律明文規定的大家都知道，潛規則到底能不能做你 不是很清楚，或者做什么比較合適你不理解。所以我認為我們在做一個營銷過程里面，合作伙伴或者當地的伙伴非常重要，就像導游的地陪一樣。因為中國這么大的 市場，再做全球這么大的市場，沒有一家公司能夠了解所有的情況。我原來是把整個大陸分成兩區，長江以北、長江以南，過一段時間不夠，要分成沿海、長江以 北、長江以南，后來發現這樣不夠，最后切了八大區、九大區，30一個分公司，一直在細分，是因為我發現每個地方有所謂的潛規則，但是我本身并不是把潛規則 視為黑暗的東西，因為黑暗的東西一定是法律不允許做的。潛規則是當地市場所接受的習慣，就像四川去潛規則去吃飯就是吃辣的，去上海就喜歡吃甜一點，但是要 在上海點四川菜可能要冒一點風險。所以我認為做生意要有基本原則在心中，你要能夠善于利用或者借助當地的做法，我認為這樣以中國的情況，這個生意的發展才 會比較順利一點。