何為博弈？“弈”在中國是下棋的意思，下棋就是一種智力游戲的博弈。當然，把博弈擴展開來說，企業(yè)之間的角力、商家之間的較量、賣場之間的競爭等都可以是一場“博弈”。
近幾年，LED燈飾行業(yè)發(fā)展熱火朝天，古鎮(zhèn)的燈飾賣場建設(shè)也如雨后春筍，紛紛而立。懂得博弈才更容易贏得商機，如何在激烈競爭中脫穎而出、獨占鰲頭？這是賣場經(jīng)營者們需要重點思量的問題。
“賣場”如戰(zhàn)場
所謂商場如戰(zhàn)場，燈具“賣場”也如戰(zhàn)場。燈具賣場是一個承載著生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、消費者、物流商等多方面交易的平臺，也是一個聚集信息流、資金流、物流、人流的平臺。在古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)30年的發(fā)展中，一直是以“坐商”為主。現(xiàn)階段，隨著照明燈飾行業(yè)的快速發(fā)展及終端銷售需求的細化，古鎮(zhèn)賣場經(jīng)濟如火如荼，市場競爭愈演愈烈。
據(jù)統(tǒng)計，古鎮(zhèn)目前有專業(yè)燈飾賣場45家，其中建成的已經(jīng)有29家，在建的賣場則有16家。另外，行業(yè)相關(guān)人士反映，由于古鎮(zhèn)有的賣場出現(xiàn)空置的現(xiàn)象，古鎮(zhèn)賣場“供過于求”的論調(diào)不絕于耳。但所謂的“賣場過剩”應該只是個偽命題。賣場數(shù)量的增加，雖然會使得市場趨向飽和的端倪日漸顯現(xiàn)，但另一方面也能促進各方賣場相互競爭，共同上演招商爭奪戰(zhàn)，從而帶動賣場經(jīng)濟的發(fā)展。
越來越多的賣場開業(yè)，而商戶數(shù)量僅有那么多，勢必會導致巨大的競爭壓力。租金居高不下是賣場招商的致命傷，縱觀古鎮(zhèn)林立的各大賣場，可謂是競爭越來越大。各方賣場為招商入駐施展渾身解數(shù)，有的抱團發(fā)展，有的推出各種優(yōu)惠政策，反正大賣場有大賣場的優(yōu)勢，小賣場有小賣場的特色，每一個賣場都有不一樣的招商方式，比如，近日“星光聯(lián)盟”成立，華藝燈飾和開元燈飾兩大巨頭賣場“聯(lián)姻”，整合力量，強強聯(lián)合，搶占市場。又如登王，在賣場布局上，憑借優(yōu)越的地理位置，能夠讓商戶有一個很好的形象展示機會，同時擁有完善配套設(shè)施，引進了揚成美食，以此吸引客流量和采購商；在宣傳推廣方面，攜手賓館酒店，加大宣傳推廣力度……如此種種，都是為了保證入駐商戶的利益，扶持和幫助其發(fā)展，并使賣場壯大。
把握運營是關(guān)鍵
大體量的賣場不斷出現(xiàn)，它們帶來的激烈競爭在加速了照明燈具市場洗牌的同時，也給賣場的運營方帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)——租金下降、市場人氣不夠、入駐商戶投入和收益不成正比、電子商務對直營店的沖擊、管理及服務等。在市場幾近飽和的情況下，賣場生存下去的關(guān)鍵是運營，并要實現(xiàn)“質(zhì)”的突破。合理運營包括賣場需要有自己的核心競爭力、專業(yè)的管理團隊、資源整合能力、精準的定位、完善的配套服務等，并致力提高入駐企業(yè)的盈利空間，幫助企業(yè)做好宣傳推廣。
燈飾賣場的運營有一個“2：2：6”的運作法則：前期市場規(guī)劃占項目比重的20%，中期市場招商占項目比重的20%，后期市場運營是重中之重，占項目比重的60%。所以，以負責任的態(tài)度組建負責任的市場運作團隊，對于賣場經(jīng)營起著舉足輕重的作用。隨著賣場數(shù)量的不斷增加，市場也漸漸趨于飽和，因此，賣場擁有清晰、準確的定位也是至關(guān)重要的。燈飾賣場的定位應該從“經(jīng)營商品”向“經(jīng)營服務”和“經(jīng)營消費”轉(zhuǎn)變，更加科學地看待品牌與服務的辨證關(guān)系，注重信用和服務的經(jīng)營。
對于燈飾賣場來說，招商可謂是其生命線。招商好了，整個賣場的后續(xù)經(jīng)營才能有效的持續(xù)。一般賣場招商有一條生死線，也叫盈虧線(入駐率70%)。不同賣場，招商情況是不一樣的。現(xiàn)在市場面臨進一步優(yōu)化，賣場其實就是商業(yè)聚合的平臺，主要功能一個是“發(fā)散”、一個是“聚合”。“發(fā)散”就是模式復制擴大，比如說北京市場做好了，再開拓上海、天津等市場，這是裂變的過程；“聚合”就是內(nèi)部的優(yōu)化組合，在市場行情不好的情況下，不放棄持續(xù)擴張的同時，積極優(yōu)化軟硬件設(shè)施，加強賣場服務，吸引優(yōu)勢廠商資源。
賣場要懂得推廣
如果說前期的招商是賣場經(jīng)營的基石，那后期的推廣則是賣場持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的源泉。目前，不少燈飾賣場都加強廣告宣傳，并利用節(jié)假日等時機組織促銷、展會等活動，提升賣場的人氣，以此協(xié)助商戶提高營業(yè)額。然而，在古鎮(zhèn)，賣場方很少聯(lián)合商戶舉辦針對客戶的活動。記者走訪幾大賣場，發(fā)現(xiàn)賣場內(nèi)人流量很少，而賣場方也大多停留在“包租婆”的角色，較多的只是依靠收取租金盈利，經(jīng)營風險和壓力更多地集中在商戶身上。實際上，對于任何一家賣場來說，它搭建的都是平臺——產(chǎn)品平臺、資源平臺、信息平臺、物流平臺、交流平臺和展示平臺。所以，賣場運營管理方必須用平臺的思維來運營一個賣場，而不只是一個收租的業(yè)主。任何一個賣場的本質(zhì)就是一個交易平臺，讓商戶做到生意，有更大的盈利和成長空間，是評估一家賣場興旺與否的重要標準。
總的來說，一個成功的賣場，不應該只有一個優(yōu)點，而是需要各方面的細節(jié)配合，造就整體的優(yōu)勢；一個失敗的賣場，則可能是只因為某一個問題就把它給搞垮了。所謂金杯銀杯都不如商戶的口碑，經(jīng)營賣場，口碑很重要。賣場規(guī)模再大，設(shè)施再完善，如果不能為商戶創(chuàng)造利益，不能為采購商創(chuàng)造價值，都只是枉然。采購商怎么認同你的賣場好還是不好，主要取決于在這里是否能夠訂到好的燈、訂到所需要的燈、訂到性價比高的燈，或者拿回去的燈好賣、賺錢，就覺得你的賣場好；而租戶覺得在你這兒有生意可做，就會覺得你的賣場好；再者，就是對行業(yè)而言，能有較好的經(jīng)驗和理念傳遞，讓行業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展，這就是賣場的長遠發(fā)展之路。