五金行業(yè)與普通的消費品在營銷形態(tài)上已經發(fā)生了很大的變化，一般情況下，五金行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿易，其銷售特征與渠道結構與普通消費品區(qū)別也很大。我曾經接觸過不少五金行業(yè)產品營銷，像基礎性化工氯堿產品，機床產品，乳制品設備，輪胎產品等等，對于五金行業(yè)新產品上市作過一定的跟蹤性研究，五金行業(yè)營銷具有如下一些特點：

  一、交易對象：行業(yè)性用戶為主。

  五金行業(yè)營銷對象一般都是行業(yè)特征明顯的集團與機構購買行為，因此，我們的營銷對象并不是快速消費品行業(yè)面對的個人消費者，而是以行業(yè)用戶為特征，投入再生產的生產性投資；

  二、產品結構：技術相對專業(yè)化。

  五金行業(yè)一般屬于系統(tǒng)集成的專業(yè)化產品，無論是工程機械，還是中央空調等，產品的專業(yè)化水平一般都非常之高，產品進入的技術性門檻與資本門檻都很高；

  三、營銷模式：直銷為主，渠道為輔。

  因為產品結構技術含量相對較高，而國內的大部分經銷商起家靠市場機會的，相對綜合素質偏低，完全依賴渠道是不可能，大部分渠道中的分銷商充當大銷售人員，與終端用戶搞商務為主，涉及專業(yè)的方案與技術交流，基本是以廠家為主；而廠家要想生產比較穩(wěn)定，就必須重視直銷。所以，營銷模式：以終端用戶為龍頭，以項目定單為目的，以廠家引導渠道為發(fā)展方向。

  四、差異化營銷：服務為特色。

  由于是集團性購買，并且五金行業(yè)技術比較成熟，因此，現(xiàn)代五金行業(yè)銷售更多是以服務作為核心武器，通過差異化服務來創(chuàng)造可持續(xù)的競爭力。我們企業(yè)曾經購買過日本，國產，德國的技術性設備，在技術的精密型上，國產設備與西方國家還是有一定的差距，而實際上，我們覺得更大的差距是體現(xiàn)在服務與可持續(xù)跟蹤上。2003年，我們曾經購買過日本四國的一套屋頂包設備，從我們購買設備開始，日本公司就不斷向我們提供該設備的技術性修正與技術性提升服務，不僅如此，日本公司還開展了一系列人性化服務。

  五、營銷方式：關系營銷為升華。

  在五金行業(yè)營銷過程中，產品同質化現(xiàn)象比較普遍，就算國外產品存在一定技術與品質的差異，但是基本上都能滿足用戶的需求，更何況大客戶一般不會特別選擇新技術與產品；所以，往往營銷中，產品差異化不是非常的明顯，關鍵就是搞定關鍵人物，搞好關系營銷，建立信任，達成銷售行為。

  六、價格體系：宏觀環(huán)境的影響大。

  五金行業(yè)產品結構受國家與國際宏觀環(huán)境影響比較大，如石油原材料價格上漲，必然影響其下游的氯堿產品價格上漲，而鋼材材料的價格變化，也直接影響著機床產品市場價格走勢，因此，五金行業(yè)價格對宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經濟環(huán)境的風吹草動都會迅速在五金行業(yè)價格上有所反應。

  七、營銷傳播：注重品牌的美譽度。

  五金行業(yè)營銷傳播一般不會像快速消費品一樣，鋪天蓋地打廣告，這種只是提高認知度有必要的，但是，如果沒有美譽度是比較空的。所以，五金行業(yè)行業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式。其一是技術性傳播。技術性傳播一般會比較多通過專家論證會，技術研討會、成功案例分享、客戶見面會、展會等形式出現(xiàn)，然后將技術文件做成產品宣傳材料進行專業(yè)傳播。其二是媒體性傳播。五金行業(yè)的媒體性傳播一般會選擇專業(yè)性媒體，如鋼鐵資訊，化工時報等等。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產品對外交流的主要平臺，因此，很多專業(yè)性媒體廣告十分穩(wěn)定，并且相對競爭也不是十分激烈，但專業(yè)性媒體廣告不可能像消費品出現(xiàn)大的放量，其受市場影響也比較下。其三就是形象性傳播。這種傳播一般會以公關與贊助形式出現(xiàn)，由于對于五金行業(yè)品牌來說，企業(yè)品牌代表了產品形象，因此，隨著市場競爭的加劇，不少五金行業(yè)企業(yè)在新產品上市中會選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產品品質。

  八、信息來源：招標公告為主。

  對于五金行業(yè)而言，市場信息就是渠道信息。一般情況下，五金行業(yè)都會有自己的獨特的商情體系，如中國化工商情就是化工原料產品的供需平臺，供應商與采購商都會在這個平臺上發(fā)布相關信息。政府采購則一般通過政府招標平臺來急性運營。盡管這種信息渠道往往帶有一定的有償性，但實際上五金行業(yè)的渠道成本主要表現(xiàn)在后續(xù)維護成本上，信息渠道成本還是比較低的，特別是隨著中國社會主義市場經濟逐步建立，五金行業(yè)的信息渠道將越來越走向規(guī)范。