7月中旬，李克強總理邀請外貿(mào)、建筑、金融、家電、農(nóng)資和互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)的6位企業(yè)負責人到中南海，參加由他主持的經(jīng)濟形勢座談會。在總理一再追問企業(yè)面臨的問題時，中國通用技術（集團）公司董事長賀同新說：“這么多部長在這里，我們市場主體不能亂說話”。賀同新一句“不能亂說話”，風趣幽默且有揶揄味道。總理聽了提醒在座的部委同志“應該刻骨銘心”，總理坦率地講，“說句實在話，我汗顏”，“政府是干什么的，是應該給企業(yè)服務的，是推動經(jīng)濟發(fā)展的，企業(yè)主體不敢說話，老鼠見貓，那還行啊！”
總理在座談會上用“汗顏”提醒政府官員；筆者以為用“汗顏”警示汽車制造商，也不為過。在汽車業(yè)，整車制造商和經(jīng)銷商都是企業(yè)，經(jīng)銷商直接負責將汽車產(chǎn)品賣到消費者，相對于制造商，自然在市場一線。某種意義上說，制造商和經(jīng)銷商的關系，同政府與企業(yè)的關系有相通之處，制造商也是為經(jīng)銷商服務的。
經(jīng)銷商（含服務商）是市場信息的終端，理應成為制造商產(chǎn)品和經(jīng)營決策的支撐體系之一。當今我國不少整車制造商與經(jīng)銷商之間的關系，實難于恭維。經(jīng)銷商建專賣店、設維修站，哪怕裝飾材料，都得聽廠家指使，不能越“雷池”半步；銷量指標強攤，庫存強壓；同品牌網(wǎng)店擴張過度，商家惡性競爭連連。銷售與維修環(huán)節(jié)，都有廠家的縱向壟斷管控，經(jīng)銷商被綁架，始終處于被動地位。
在整車制造商主導的銷售服務年會、營銷商會或市場研討論壇上，凡有廠家特別是廠家高層或中高層管理人士主持的會上，有多少經(jīng)銷商直抒胸臆，敢說真話？在中汽流通協(xié)會或全國工商聯(lián)的汽車經(jīng)銷商會上，經(jīng)銷商對廠家滿腹的牢騷、累積的怨氣、尖銳的意見，就一股腦兒的迸發(fā)出來，他們祈求行業(yè)組織申張“正義”。經(jīng)銷商們的“兩面性”表現(xiàn)，難道不反映了經(jīng)銷商和整車制造商之間存在老鼠見貓那樣的關系或者心理現(xiàn)象嗎？
在國外汽車界，也曾有過整車制造商和經(jīng)銷商關系緊張，矛盾不斷，甚至沖突的時期。美國國會1956年制定了《聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許法》，從法律上界定了兩者關系。該法令一頒布，引起整車制造商抗議，在底特律看來，法令使得整車制造商在銷售終端受制于經(jīng)銷商，當經(jīng)銷商做出對整車制造商不利決策時，整車制造商束手無策。在多種力量的博弈下，美國各州頒布了各州的整車制造商與經(jīng)銷商特許法，從制度上緩解了整車制造商與經(jīng)銷商之間的矛盾，例如經(jīng)銷商網(wǎng)點的布設“遵循十英里原則”、整車制造商“終止或修訂經(jīng)銷權”需對經(jīng)銷商進行補償?shù)取＿@些律令相當程度上確立了整車制造商與經(jīng)銷商之間對等的市場主體身份。
豐田汽車關于“消費者第一、經(jīng)銷商第二、生產(chǎn)廠第三”的“1、2、3”排位經(jīng)營管理原則和理念，可謂是清晰規(guī)定廠商關系的一個經(jīng)典。豐田汽車認為，經(jīng)銷商是消費者與生產(chǎn)廠直接溝通的橋梁，客戶通過經(jīng)銷商買到豐田汽車而認知廠家，享受到廠家的服務，經(jīng)銷商地位僅次于客戶，遠高于廠家自身，天經(jīng)地義。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，有車企開始與京東、天貓等合作嘗試網(wǎng)上售車，也由如上汽集團出巨資打造車享網(wǎng)平臺賣車。新形勢下，廠家切莫怠慢了經(jīng)銷商，諸如車享網(wǎng)那樣，只是一座打通了線上與線下的橋梁，試駕體驗和后續(xù)服務，為客戶提供全生命周期保障維護，還得依靠線下的經(jīng)銷商進行。特約撰稿 張伯順