工商銀行山陽支行始終牢牢把握縣域經濟發展脈搏，以小企業貸款為引領，走出了一條山陽支行特色發展的新路子，也探索出金融機構支持實體經濟、服務地方發展的契合點。截至2015年6月底，山陽支行小企業貸款發放額、增長額、完成任務率均位居商洛分行前列，支行存貸比達到了67.38%。山陽支行小企業貸款發展的典型事跡已被陜西省分行拍成電視宣傳片供全省工行參考學習。
　　轉變思路破困境。隨著縣域經濟快速發展和城市框架的不斷延伸，山陽支行業務過于單一、客戶基礎差、存貸規模小等問題日益突出，在日益激烈的市場競爭中舉步維艱。新一屆支行班子通過深入調研，及時轉變經營思路，改變過去對客戶“抓大放小”的狀況，結合縣域經濟發展實際，精準定位工作重點，提出以小企業信貸引領戰略為抓手，促進支行全面發展的經營思路。力爭三年內實現貸款規模、法人客戶數量、中間業務收入翻一番，努力實現“一年打基礎，二年上臺階，三年大發展”的目標。
　　三箭齊發促發展。一是加快經營轉型。山陽支行內練技能，外樹形象，通過不斷豐富業務種類、加強客戶服務，持續推動網點轉型工作，提升網點競爭力。作為全省首批網點轉型試點行之一，山陽支行按照“綜合經營、調整分區、優化流程、整合資源”的總體思路，從網點優化布局、功能分區、崗位設置、勞動組合、營銷服務等方面加快推動營業網點由業務處理型向營銷服務型轉變。二是組建營銷團隊。支行采取“走出去、請進來”的營銷策略，由支行班子牽頭市場營銷團隊跟進，解決“誰去抓”客戶的問題。健全用人機制，把業務素質高、營銷能力強的員工選拔到客戶經理的崗位上，從實際出發，通過多渠道優化壯大客戶經理團隊。三是拓展客戶資源。支行加大與政府主管部門溝通，建立良好的信息搜集反饋機制，及時獲取企業相關信息，篩選出目標客戶，制定營銷方案，有針對性地進行重點營銷，搶占市場先機，并開展持續的“掃街”營銷活動，成立了以支行部室主任為組長，客戶經理、柜員等為成員的四個“掃街”小組，通過邊走訪、邊溝通、邊記錄、邊營銷，主動出擊，擴大掃街活動成果，積極捕捉有效信息。
　　精準發力扶“小微”。山陽支行積極配合縣委縣政府加強對中小企業和涉農企業的調研，緊緊圍繞縣政府工業強縣戰略，以工業集中區企業貸款為主線，加大貸款投放力度。2014年8月客戶經理了解到園區內某生物科技公司因資金周轉遇到困難，多次向其他金融機構申請貸款未果后，召開了客戶經營情況分析會，制定了營銷方案對其上門營銷，從收集資料、押品評估、信貸流程等方面全程加班加點，短短15天成功向其發放2800萬元貸款，解決了企業的燃眉之急，受到了企業高度肯定。近年來，支行累計發放小企業貸款2億元，為支持縣域經濟發展作出了巨大的貢獻。2013年山陽支行被縣委、縣政府評為環境保障及支持縣域經濟發展先進集體，2013年、2014年連續兩年被縣委、縣政府評為目標責任考核優秀單位。
　　公私聯動添活力。山陽支行認真落實總行“大零售”戰略，積極探索大零售環境下貸款聯動營銷工作機制，找準切入點。對小企業貸款客戶強化代發工資、企業網銀、現金管理、貴金屬、對公理財、個人理財產品的聯動覆蓋營銷，全方位滿足小企業綜合需求，切實提高小企業客戶對支行的綜合貢獻度。在營銷個人貸款的同時捆綁營銷借記卡、網上銀行、手機銀行、信用卡等多種個人零售產品。貸款業務不僅為山陽支行引來一大批優質客戶，而且帶動了負債業務和中間業務的增長，為支行可持續發展助添了動力與活力，帶動支行各項業務全面發展，已成為山陽工行亮點品牌業務與競爭客戶的利器。
　　(周文晰 馬驍 徐小明)