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感受銷售“話術(shù)”的玄奧 看銀保銷售如何誤導

感受銷售“話術(shù)”的玄奧 看銀保銷售如何誤導

2012-05-24 15:40:57

  商標之爭落幕,但廣藥與加多寶對于“王老吉”的爭奪似乎仍在繼續(xù)。在加多寶媒體見面會上,其品質(zhì)管理總經(jīng)理龐振國表示“加多寶自始至終真正擁有‘涼茶創(chuàng)始人’王澤邦先生祖?zhèn)髅胤?rdquo;,而廣藥方面在接受媒體采訪時卻稱“涼茶配方?jīng)]什么專利,不存在秘方問題”。本周一,廣藥集團市場部部長倪依東在接受晨報記者采訪時推翻了廣藥此前的說法,稱廣藥持有王老吉“秘方”,并已經(jīng)申請非遺……商標之爭后,神秘的“秘方”之爭浮出水面。

  牌子丟了,還有方子?

  我是喜歡在餐廳點“秘制烤魚”或者“秘制小排”的那類人,只因為“秘制”二字,食物就被一層神秘感包裹著,總覺得有種“不足為外人道也”的、稀少地好吃。的確,在有些時候,神秘是食物的加分項,在吃上,“傳承百年秘方”總比“科學新發(fā)現(xiàn)”要誘人得多。這一點,加多寶顯然也懂。

  商標之戰(zhàn)落聽,痛失王老吉商標的加多寶就立即舉起了“秘方”大旗,宣稱自己才是自始至終真正擁有‘涼茶創(chuàng)始人’王澤邦先生祖?zhèn)髅胤降囊环剑⒎Q因此對未來銷量有信心——加多寶面對消費者驕傲地拍拍胸脯——秘方在我們手里。

  加多寶的這一舉動顯然驚動了商標案中的獲勝方廣藥集團,從最初的“涼茶根本不存在秘方”,到現(xiàn)在的“我們也有秘方”,廣藥的前言不搭后語,倒也印證了“秘方”之于企業(yè)的重要意義。

  秘方究竟“秘”在哪里?說口感,多數(shù)消費者稱兩品牌口感相似;說配料,兩品牌配料表完全一致。于是,最終“秘”在了配方之間的配比上。從消費者的反應看,商家或許夸大了“秘方”的功效,在口感如此相似的情況下,類似多放了幾朵金銀花這樣的“秘方”,其實很難令消費者領情,秘方的玄妙還是留給涼茶品鑒師吧。

  備受關注的“王老吉”商標之爭終于落下帷幕,這起被業(yè)界稱為“中國第一商標案”的官司最終以將“王老吉”商標判給“親媽”廣藥,而“養(yǎng)母”加多寶集團兩手空空告終。在媒體見面會上,面對300余家全國各地的媒體,加多寶表示“深感失望與遺憾”,但對于銷售情況,加多寶表示有信心,“對于快消品來說,口味是消費者選擇的決定性因素。”加多寶集團品質(zhì)管理總經(jīng)理龐振國稱:“加多寶自始至終真正擁有‘涼茶創(chuàng)始人’王澤邦先生祖?zhèn)髅胤健?rdquo;而此前,廣藥方面在接受媒體采訪時卻稱“涼茶配方?jīng)]什么專利,不存在秘方問題”。秘方真的存在嗎?它能令涼茶有多大的不同?

  商標之爭后,神秘的“秘方”之爭浮出水面。

  消費者:口味“區(qū)別不大”

  配料表:成分完全一致

  在超市,記者就兩品牌涼茶的口感采訪了部分消費者,大多數(shù)消費者認為“味道上區(qū)別不大”,有一些消費者表示,“在不知道加多寶和廣藥的官司前,一直以為只是兩種不同的包裝”。這樣的結(jié)果也和記者建立在新浪微博上的相關投票結(jié)果一致——有關這兩種涼茶口味區(qū)別的投票顯示,27.3%的消費者認為廣藥王老吉涼茶和現(xiàn)在的加多寶涼茶口感“沒有差別”,54.4%的消費者認為兩種涼茶的口感“區(qū)別不大”。而認為口感“區(qū)別很大”的只占18.2%。

  記者隨即購買了加多寶涼茶與廣藥出品的綠盒王老吉涼茶,觀察其包裝發(fā)現(xiàn),兩個品牌的涼茶配料表出奇地一致:均由水、白砂糖、仙草、蛋花、布渣葉、菊花、金銀花、夏枯草、甘草這九種成分構(gòu)成,且配料之間的前后順序也相同。按照《預包裝食品標簽通則》中“各配料按制造或加工食品時加入量的遞減順序一一排列”的規(guī)定,配料加入量的大致比例也相同。那么,加多寶所謂的秘方究竟“秘”在哪兒呢?

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