年初，知名營(yíng)銷專家俞雷曾在一次論壇中提出，代運(yùn)營(yíng)制不適合家具電商，他列舉了代運(yùn)營(yíng)制在實(shí)際操作中的種種弊端。俞雷認(rèn)為，代理制與直營(yíng)更適合家具電商，當(dāng)然，自營(yíng)電商隊(duì)伍構(gòu)建難度較大，更適合大型企業(yè)或總部位于人才較為集中的大型城市的企業(yè)。俞雷一直認(rèn)為，月費(fèi)加提點(diǎn)制的代運(yùn)營(yíng)制是廣告公司模式，不是真正的貿(mào)易模式，而代理制或直營(yíng)更符合商業(yè)邏輯。實(shí)踐的證明來得如此之快，今年雙十一馬云的阿里巴巴收獲了571億，知名軟體品牌左右沙發(fā)也在這場(chǎng)鏖戰(zhàn)中斬獲3000萬的成績(jī)。所不同的是，馬云經(jīng)營(yíng)了五年才有雙十一今日的狂歡，而左右沙發(fā)是第二次參加雙十一，并且今年是第一次以自營(yíng)團(tuán)隊(duì)參與。
放棄電商代運(yùn)營(yíng) 業(yè)績(jī)翻番獲3000萬成交
代運(yùn)營(yíng)和自營(yíng)的差別在左右沙發(fā)的實(shí)踐中體現(xiàn)特別明顯，左右沙發(fā)去年第一年參加雙十一是以代運(yùn)營(yíng)的方式參與的，僅在家居品類排名19位。而今年投入自營(yíng)團(tuán)隊(duì)以后，這些數(shù)據(jù)發(fā)生了化學(xué)效應(yīng)，雙十一成交量3000多萬，并且在上午7點(diǎn)左右就打破了第一年“參戰(zhàn)”的記錄。成倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也使得左右沙發(fā)在家具類目品牌中的排名有了跨越性的改變，上升了11名，目前排名第8，第一次躋身前10。在銷售量提高的同時(shí)，左右沙發(fā)并沒有損害自己的品牌，許多參與雙十一的品牌企業(yè)抱怨瘋狂的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)背后是品牌商們以價(jià)換量的結(jié)果，但左右沙發(fā)今年投入自運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以后，不但銷量大幅增長(zhǎng)，客單價(jià)也有回升，達(dá)到7500，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的量?jī)r(jià)齊升，對(duì)于品牌而言這是雙收的效果。
第一次投入自營(yíng)團(tuán)隊(duì) 首次躋身前十
左右沙發(fā)第一次以自運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)投入雙十一收獲3000萬成交、第八位的排名、以及7500元的客單價(jià)的總成績(jī)并不能小視這個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量。回看天貓品牌榜前幾年雙十一的排名，林氏木業(yè)、全友、顧家穩(wěn)居前三甲，芝華士也保持前十的位置。但是林氏木業(yè)這個(gè)品牌自出生就在互聯(lián)網(wǎng)渠道中浸潤(rùn)，取得今天3.3億的成績(jī)是全公司長(zhǎng)期在電商渠道拼搏的結(jié)果。全友能保持第二的排名，很大程度上與其低客單價(jià)有關(guān)。而顧家和芝華士也是參與雙十一的老手，顧家今年保持了第三的排名，芝華仕去年排名第四，今年還下降了3個(gè)名次，剛好只在左右沙發(fā)前一位，可見芝華士的成績(jī)沒有上進(jìn)反而后退了。這一切的比較都在左右沙發(fā)第一次以自運(yùn)營(yíng)的方式參與雙十一的前提下，如果這個(gè)品牌的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)能和林氏木業(yè)、顧家等企業(yè)的團(tuán)隊(duì)一樣能更成熟一點(diǎn)、有更多的歷練時(shí)間，那么在2015年的雙十一或許又是一番風(fēng)景，恐怕排行榜上的名次又有刷新。
2014年雙十一住宅家具類熱銷品牌排行榜：左右排名第8
組建團(tuán)隊(duì) 成本增加
2013年雙十一住宅家具類熱銷品牌排行榜
當(dāng)然，自建電商團(tuán)隊(duì)的投入比代運(yùn)營(yíng)要付出更多的成本，據(jù)左右電商總監(jiān)王海龍介紹，今年雙十一在準(zhǔn)備工作中強(qiáng)調(diào)了各個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)建設(shè)，在供應(yīng)鏈方面包含了產(chǎn)品、售后、倉(cāng)庫(kù)等。在倉(cāng)儲(chǔ)方面，左右提前租下了20000多平米的倉(cāng)庫(kù)用于囤貨，還準(zhǔn)備了1000套庫(kù)存量，以預(yù)防物資周轉(zhuǎn)困難的現(xiàn)象。產(chǎn)品上，有更新程度很高，甚至還為雙十一設(shè)計(jì)了專門的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具備既實(shí)用又時(shí)尚的特點(diǎn)，更貼近年輕人的生活，具有年輕人的特色。同時(shí)，在性價(jià)比上，今年的產(chǎn)品較去年有顯著的優(yōu)勢(shì)，今年追求產(chǎn)品價(jià)格更低，品質(zhì)更高。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)方面，聘請(qǐng)很多優(yōu)秀人才，目前共有60多人，其中客服占了67%左右，團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力有所增強(qiáng)。資金方面，今年雙十一投入幾百萬，是去年的幾十倍。在服務(wù)上也做了精心的規(guī)劃，承諾五包服務(wù)：包物流、包配送、包上樓、包安裝和包售后。前100名下單的顧客在15天內(nèi)發(fā)貨，前200名下單的顧客在28內(nèi)發(fā)貨。要把這幾個(gè)方面都做到，就得團(tuán)隊(duì)事事親為，比不得使用代運(yùn)營(yíng)制，可以有時(shí)間當(dāng)甩手掌柜，成本的大幅上升也不可避免。
品牌和渠道雙收
俞雷曾說傳統(tǒng)企業(yè)很難組建專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橛腥瞬烹y覓、思維沖突、投入成本高等困難阻礙。但是，克服困難之后的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)更容易把握市場(chǎng)信息，作出迅速的市場(chǎng)反應(yīng)。左右沙發(fā)最終選擇自建電商團(tuán)隊(duì)是對(duì)企業(yè)實(shí)力的自信，以及對(duì)掌控電商運(yùn)營(yíng)的前瞻性考慮。自建團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)電商不僅僅是把產(chǎn)品在網(wǎng)上賣了就了事，更多的是契合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，讓營(yíng)銷方式和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣一起改變，牢牢把渠道和品牌宣傳的通道掌握在企業(yè)手里。