原標(biāo)題：跟全球做生意
全球經(jīng)貿(mào)摩擦的大背景下，出海企業(yè)如同置身風(fēng)暴中心。但他們劈波斬浪的步伐從未停滯：珠三角辦公室里，外貿(mào)總監(jiān)對著世界地圖重新標(biāo)注航線；長三角廠房中，工人為轉(zhuǎn)內(nèi)銷調(diào)整產(chǎn)品規(guī)模；北京寫字樓里，一份聯(lián)合國采購清單被反復(fù)圈畫……中國企業(yè)正根據(jù)市場風(fēng)浪，及時(shí)調(diào)準(zhǔn)航向，駛向自己的精彩。
突圍
江蘇恒力化纖股份有限公司智能工廠里，一卷卷工業(yè)絲“排著隊(duì)”等待被裝箱運(yùn)往東南亞。外貿(mào)總監(jiān)沈曉麗的手機(jī)屏幕上，彈出越南客戶的最新訂單：“東南亞地區(qū)是全球紡織業(yè)轉(zhuǎn)移的核心區(qū)，但沒有形成完整的配套產(chǎn)業(yè)鏈，上游原料有很大缺口，是我們近年來主要發(fā)力的市場。”
恒力化纖工業(yè)絲年產(chǎn)能高達(dá)80萬噸，要求銷路必須穩(wěn)定可靠。早些年，公司的出口方向以歐美日韓為主，不乏一口氣簽下數(shù)百萬美元訂單的客戶。隨著貿(mào)易壁壘的增加，一些客戶提出暫停合作。
與個(gè)別公司的分袂雖不至于動(dòng)搖根本，但也倒逼恒力化纖重新審視全球市場布局。“仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，機(jī)會(huì)其實(shí)很多。”沈曉麗細(xì)數(shù)：東南亞有產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移與政策紅利；非洲市場需求量大，用工成本低；中東工業(yè)用電、天然氣成本都低，還能輻射周邊……
新市場的大門并非一叩就開。當(dāng)采購商捏著樣品搖頭言貴時(shí)，沈曉麗被戳中痛點(diǎn)：新市場要的是低價(jià)，恒力化纖走的是高附加值產(chǎn)品路線，匹配度不高。“好在我們在國內(nèi)有全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，供應(yīng)上自主可控，成本能做到最優(yōu)，客戶需要什么，我們都盡最大努力去滿足要求。”沈曉麗說。
一家汽車安全帶生產(chǎn)企業(yè)向恒力化纖提出，需要自帶顏色的纖維絲，這意味著要在原料中加入色母粒后再紡絲，但絲的強(qiáng)度會(huì)因此降低，就不能用于制造安全帶，技術(shù)難度很大。經(jīng)過一年多合作攻關(guān)，汽車安全帶用有色絲終于造了出來。這一成果不僅讓恒力化纖出口到這家企業(yè)的產(chǎn)品量增加了30%，更讓雙方建立了深厚互信。
“以需定研”讓恒力化纖在新市場站穩(wěn)腳跟，近兩年里，新市場出口額在其出口總額中的占比達(dá)到六成以上，其中對共建“一帶一路”國家的出口年增長率達(dá)30%左右。
當(dāng)恒力化纖在工業(yè)絲領(lǐng)域攻城略地時(shí)，山東利森特農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長王守波正在研究如何在波羅的海沿岸種出量大質(zhì)優(yōu)的西紅柿、黃瓜、辣椒。
起家于壽光，專做溫室大棚生意，利森特已在40多個(gè)國家和地區(qū)建了270多個(gè)大棚。與恒力化纖的方向有所不同，利森特正將更多視線投向歐洲。“波羅的海沿岸國家蔬菜依賴進(jìn)口，這兩年菜價(jià)波動(dòng)很大，政府加大了農(nóng)業(yè)投入，市場對農(nóng)業(yè)技術(shù)的需求井噴式增長，是我們的好機(jī)會(huì)。”王守波說。
幾內(nèi)亞的溫室是雙斜面遮陽或雙拱遮陽、沙特阿拉伯的溫室要配備水肥噴灌系統(tǒng)及頂部噴淋系統(tǒng)、烏茲別克斯坦的溫室要配備頂部齒條開窗和保溫設(shè)備……不同國家和地區(qū)的氣候、土壤特點(diǎn)，王守波了然于胸，利森特甚至還專門設(shè)有一個(gè)實(shí)驗(yàn)室用于演練各種氣候條件下的設(shè)備運(yùn)行情況。
“最大優(yōu)勢還是我國豐富的農(nóng)業(yè)資源和壽光獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。”王守波說，利森特不僅幫客戶搭建種植硬件設(shè)施，還選派技術(shù)人員駐地輸出壽光種植技術(shù)、種植標(biāo)準(zhǔn)，給客戶帶來更高效益。“我們要讓中國農(nóng)業(yè)技術(shù)真正扎根全球，做到‘授人以漁’。”
新興市場的增長填補(bǔ)了傳統(tǒng)市場缺口。恒力化纖每年仍穩(wěn)定保持10%的增長。“現(xiàn)在最需要的是遠(yuǎn)航線的海運(yùn)專線，提高時(shí)效、降低價(jià)格。”沈曉麗說，“只要敢闖敢試，海外市場永遠(yuǎn)有屬于中國企業(yè)的機(jī)會(huì)。”王守波則期待壽光農(nóng)業(yè)的品牌打得更響一點(diǎn)，“像外國人知道買小商品到義烏那樣響”。
新航線不是坦途，政策支持成為重要緩沖：恒力化纖受惠于出口信用保險(xiǎn)政策，信保托底大大降低了出口收匯的風(fēng)險(xiǎn)，使其更有膽量去開拓客戶；王守波則發(fā)現(xiàn)，走中歐班列發(fā)往中亞的貨柜，價(jià)格從原來的7萬多元降到現(xiàn)在的不到4萬元。
破壁
今年上半年，我國對190多個(gè)國家和地區(qū)進(jìn)出口實(shí)現(xiàn)增長，貿(mào)易規(guī)模超過500億元的伙伴數(shù)量達(dá)到61個(gè)，比去年同期增加了5個(gè)。此外，聯(lián)合國等國際組織的公共采購市場，成為越來越多出海企業(yè)的關(guān)注對象。
聯(lián)合國全球采購市場官網(wǎng)不時(shí)發(fā)布溫室大棚的采購需求，一些外貿(mào)公司接單后委托利森特進(jìn)行生產(chǎn)。被問及為何不直接申請成為供應(yīng)商時(shí)，王守波直言：“有些門檻我們目前不一定能達(dá)到。”
當(dāng)王守波在山東為“門檻”猶豫，公采數(shù)字科技（北京）有限公司總經(jīng)理陳華清正在為找不到像利森特這樣的企業(yè)焦慮，不到500公里的距離，橫亙著中國制造與廣闊國際公采市場的玻璃墻。
“聯(lián)合國采購品類龐雜，高達(dá)上萬種，中國作為制造業(yè)大國極具優(yōu)勢。”陳華清說，對許多中小企業(yè)而言，聯(lián)合國訂單似乎可望不可即，然而事實(shí)是，聯(lián)合國合作的供應(yīng)商里，有近八成來自發(fā)展中國家，有近九成是微型、小型和中型企業(yè)。
他打了個(gè)比方，假如聯(lián)合國在非洲建小型醫(yī)院，中國產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)全類目覆蓋，從病床到CT機(jī)，從口罩到手術(shù)刀，絕大多數(shù)品類能在中國找到源頭工廠。中國企業(yè)有成本利器，中國施工隊(duì)的效率聞名全球。
但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)沒有預(yù)設(shè)中的那般美好。“有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年，聯(lián)合國采購了100多億美元貨物，其中有三分之一產(chǎn)自中國，但直接與中國企業(yè)簽合同的只有3億多美元。”陳華清分析，首先是信息差，許多企業(yè)并不知曉聯(lián)合國采購這一途徑。即便知曉，復(fù)雜的注冊流程讓部分企業(yè)望而卻步。即便注冊成功，繁瑣的采購要求又讓企業(yè)招架不住。
有的聯(lián)合國訂單零散還要求驗(yàn)廠，無法吸引企業(yè)投入人力物力競標(biāo)；有的要求產(chǎn)品通過BS標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，企業(yè)無法在截標(biāo)前完成；有的要求提供英文財(cái)報(bào)而企業(yè)缺失……不少中國企業(yè)寧當(dāng)“幕后英雄”，以供貨的方式間接參與其中，利潤自然很有限。
看到其中商機(jī)，公采數(shù)字科技（北京）一邊將聯(lián)合國采購需求精準(zhǔn)對接給企業(yè)，一邊幫助企業(yè)直接向聯(lián)合國投標(biāo)，從中賺取服務(wù)費(fèi)。“中國企業(yè)和聯(lián)合國做生意，不僅利潤可觀，而且能在國際市場上提升知名度。此外，聯(lián)合國采購市場穩(wěn)定、付款規(guī)范、不受壁壘影響。”陳華清說。
客戶池太小，潛在客戶很多。陳華清展示了聯(lián)合國全球采購市場官網(wǎng)不停更新的項(xiàng)目需求：在阿富汗建微型溫室、在尼日利亞建診所、在津巴布韋建雞舍……“這些活兒中國企業(yè)拿手得很，很有賺頭。”通訊錄翻來翻去，攥著這么多采購信息卻不知道往哪兒推送，陳華清只能干著急。
為了打破這種僵局，公采數(shù)字科技（北京）摸索出了兩條拓客路徑，一方面聯(lián)系行業(yè)龍頭企業(yè)，借此迅速觸達(dá)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，另一方面對接金融機(jī)構(gòu)、物流公司等渠道，他們最了解哪個(gè)廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，出貨到哪，是否有產(chǎn)能余力。
最近，陳華清計(jì)劃在新疆設(shè)立分公司，“聯(lián)合國在中東和中亞地區(qū)的采購項(xiàng)目越來越多，從新疆發(fā)貨，時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本將大大降低，新疆企業(yè)的競爭力也很強(qiáng)”。盡管已經(jīng)幫助50多家企業(yè)注冊成為聯(lián)合國供應(yīng)商，但陳華清覺得“這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠”。他知道，聯(lián)合國“門外”還有許多王守波，需要更多“開門人”，而他們之間那層隔著的玻璃墻，終會(huì)被敲出一道縫隙。
轉(zhuǎn)身
我國是全球最大的荔枝生產(chǎn)國，全球每10顆荔枝中就有7顆來自中國。廣東中荔農(nóng)業(yè)集團(tuán)有限公司平均每年出口荔枝近4000噸，其中近半數(shù)銷往美國市場。
“今年我們對美國的出口量下降了10%左右。”中荔集團(tuán)市場總監(jiān)黎焯鋒的語氣聽起來并不焦急，他解釋道，從去年開始，公司主動(dòng)調(diào)整策略，將更多精力放在開拓國內(nèi)市場和其他國際市場上，“市場充滿不確定性，我們有意識地降低對單一市場的依賴，化被動(dòng)為主動(dòng)。另外，國內(nèi)消費(fèi)市場不斷升級、超出預(yù)期，消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和豐富度提出了更高要求，給我們出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷創(chuàng)造了有利條件”。
國內(nèi)市場的潛力是實(shí)打?qū)嵉模瑪?shù)據(jù)顯示，2024年，全國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額同比增長15.8%。更關(guān)鍵的是，消費(fèi)者愿意為“出口級品質(zhì)”支付溢價(jià)——曾經(jīng)征服海外市場的高標(biāo)準(zhǔn)，如今成為打開國內(nèi)高端市場的敲門磚。
“我們的妃子笑荔枝單果重量超過18克，糖度在16度以上，都高于市場平均水平，消費(fèi)者認(rèn)可度很高。”產(chǎn)品是黎焯鋒的底氣。
在中荔集團(tuán)緊抓產(chǎn)品優(yōu)勢的同時(shí)，寧波長城精工實(shí)業(yè)有限公司也在調(diào)整船頭朝向。這家國際化五金工具企業(yè)過去國內(nèi)、國際業(yè)務(wù)各占一半，2022年開始察覺到國際市場的不穩(wěn)定性，決定深耕國內(nèi)市場。
與中荔集團(tuán)的“打法”不同，長城精工將更多精力放在做強(qiáng)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈和客戶鏈上，一方面擴(kuò)充生產(chǎn)品類和服務(wù)場景，產(chǎn)品品類從2000多種增長到5000多種；另一方面做深客戶鏈條，推動(dòng)經(jīng)營業(yè)務(wù)向下滲透、深度分銷。公司總經(jīng)理吳水龍說，國內(nèi)市場的回報(bào)使公司經(jīng)營保持了總體穩(wěn)定，產(chǎn)品供應(yīng)范圍更廣，客戶鏈接更加緊密。
但出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷仍有許多堵點(diǎn)。例如，標(biāo)準(zhǔn)差異，一些外貿(mào)產(chǎn)品要根據(jù)國內(nèi)需求對外觀設(shè)計(jì)、尺寸規(guī)格等進(jìn)行調(diào)整與檢驗(yàn)認(rèn)證，滿足國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)；又如，品牌認(rèn)知度低，國內(nèi)消費(fèi)者更認(rèn)可桂味、妃子笑、糯米糍等荔枝品種名，對背后的品牌則不“感冒”，企業(yè)需要加大營銷投入；再如，資金壓力大，海外訂單客單價(jià)高，客戶通常會(huì)預(yù)付定金，而內(nèi)銷賬期長、回款慢，對中小企業(yè)現(xiàn)金流是不小的考驗(yàn)。
而內(nèi)銷最大難點(diǎn)還是建立渠道，外貿(mào)企業(yè)在國內(nèi)市場缺乏專門的銷售團(tuán)隊(duì)和資源，也沒有人脈積累。“既要發(fā)揮自身的產(chǎn)品優(yōu)勢和制造優(yōu)勢，也要學(xué)會(huì)借助電商平臺的渠道優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)合作共贏。”吳水龍說。
今年4月，商務(wù)部組織有關(guān)商協(xié)會(huì)、大型商超和流通企業(yè)座談，幫助外貿(mào)企業(yè)拓寬內(nèi)銷渠道。美團(tuán)為此成立專項(xiàng)，為外貿(mào)商家開設(shè)綠色通道，為外貿(mào)優(yōu)品打造銷售專區(qū)。專項(xiàng)啟動(dòng)24小時(shí)內(nèi)，美團(tuán)就收到234家企業(yè)的入駐申請。截至目前，已有近千家企業(yè)進(jìn)入實(shí)際內(nèi)銷對接流程。
今年4月，中荔集團(tuán)與美團(tuán)敲定合作，將荔枝冷鏈運(yùn)輸?shù)矫缊F(tuán)在各地的倉庫，進(jìn)行分裝、鎖鮮處理后通過“30分鐘送達(dá)”即時(shí)配送體系送至消費(fèi)者手中。
“荔枝等不起，現(xiàn)在從基地采摘到美團(tuán)倉庫，全程可以控制在48小時(shí)以內(nèi)，讓消費(fèi)者獲得更好口感。”黎焯鋒說。
除了借力電商平臺，中荔集團(tuán)還通過社交平臺、短視頻平臺等線上渠道和舉辦“荔友會(huì)”等線下方式來打造品牌。
數(shù)據(jù)最能說明轉(zhuǎn)身的價(jià)值，今年以來，中荔集團(tuán)國內(nèi)銷量同比增長了33.9%，相當(dāng)于多了一個(gè)馬來西亞國家規(guī)模的市場。黎焯鋒心里也更加踏實(shí)，已經(jīng)開始思考如何針對國內(nèi)市場的喜好來調(diào)整明年的生產(chǎn)規(guī)模。
無論是駛向陌生藍(lán)海尋找新大陸，抑或是深耕熟悉的港灣，當(dāng)全球市場的洋流悄然改變，風(fēng)浪中的中國企業(yè)已重新校準(zhǔn)羅盤。